Mon entreprise doit-elle vendre nos produits sur Amazon ?

Dois-je vendre sur Amazon ?

En tant que l'une des plus grandes entreprises au monde et de loin le détaillant en ligne le plus dominant, le rôle d'Amazon dans votre plan de distribution en tant que startup est l'une des questions les plus importantes dans l'élaboration de votre stratégie de mise sur le marché. Le choix est largement binaire : vendre ou ne pas vendre sur Amazon ? Ou est-ce?

Dans cet article, nous passerons en revue les avantages et les inconvénients de la vente sur Amazon, puis nous partagerons avec vous notre stratégie de distribution et notre raisonnement sous-jacent. J'espère que cela vous aidera à trouver les bonnes questions que vous devez vous poser lorsque vous formulez la meilleure stratégie de distribution pour votre entreprise.

Avantages

• Accès - presque tous les consommateurs aux États-Unis, au Canada et en Europe achètent sur Amazon. Il est impossible de reproduire ce type de portée à l'aide d'une autre plate-forme, à moins que vous ne soyez déjà une entreprise multimilliardaire. Même à ce moment là...
• Amazon Prime - c'est devenu la norme dans les délais de livraison du commerce électronique et quelque chose que la plupart des consommateurs attendent désormais de toute expérience d'achat en ligne. Amazon Prime est si influent qu'il nous a poussés à investir des ressources importantes dans notre infrastructure interne et à les combiner avec notre incroyable partenariat avec FedEx pour que cela se produise et corresponde au service de 2 jours d'Amazon Prime.
• Commodité - Amazon est le roi de la commodité et les clients aiment la commodité.
• Politiques - vous n'avez pas besoin de consacrer du temps ni des ressources à développer, mettre en œuvre et administrer vos propres procédures et politiques de retour, car Amazon l'a fait pour vous.
• Exécution/Infrastructure - cela ne doit pas être sous-estimé car il est possible de mettre en place votre propre capacité d'exécution , mais beaucoup plus difficile, coûteux et complexe que la plupart des gens ne le pensent.
• Rapidité - vendre sur Amazon vous donne un accès instantané à un immense marché.
• Évolutivité - Amazon Fulfillment peut évoluer avec votre entreprise sans investissement initial ni délai. C'est énorme.

Les inconvénients

• Propriété intellectuelle - un accès instantané à un immense marché signifie également une exposition instantanée aux entreprises chinoises et étrangères qui peuvent tenter de copier ou de voler votre propriété intellectuelle, surtout si vous avez un produit à succès. Cela nous est arrivé quelques mois seulement après le lancement d'IcePlate® Classic . Selon le Wall Street Journal, la protection de la propriété intellectuelle est si mauvaise sur Amazon que presque toutes les plus grandes marques de luxe du monde évitent de vendre sur la plateforme .
• Frais - Amazon vous facture absolument tout, comme ils le devraient compte tenu de leurs investissements et réalisations extraordinaires dans l'infrastructure. Les prix sont raisonnables, mais ils sont exorbitants. Rien n'est gratuit. Les frais s'accumulent rapidement et avant que vous ne vous en rendiez compte, ils consomment plus de marge que vous ne le pensez.
• Coûts cachés - Amazon a un certain nombre de frais conditionnels, comme le stockage. Si vous maintenez l'inventaire par rapport à la vitesse des ventes à un ratio dicté par Amazon, vous pouvez largement éviter ces coûts cachés, mais ils sont difficiles à trouver et à prévoir à l'avance, sauf si vous avez beaucoup de temps libre. Si vous avez un produit à succès entre les mains, la dernière chose que vous aurez est du temps libre.
• Contrôle - vous êtes soumis aux règles d'Amazon, vous ne pouvez pas définir vos propres politiques pour créer et mettre en œuvre votre vision de l'expérience que vous souhaitez que vos clients aient.
• Uniformité - Amazon ne se soucie pas de votre marque, ils se soucient de combien vous vendez par rapport au nombre de retours que vous avez. Ils se soucient de leurs honoraires. C'est leur travail. Cela signifie également que la plate-forme est configurée pour neutraliser les caractéristiques différenciantes d'une entreprise telles que la marque, le merchandising et le design pour chaque liste Amazon. Pour les matières premières, c'est excellent car cela uniformise les règles du jeu et réduit les coûts pour se concentrer sur le prix. Cependant, cela n'est pas optimal pour les marques innovantes, car Amazon veut que vous rentriez dans une boîte... une boîte qu'ils possèdent et définissent. Ils ne veulent pas que vous vous démarquiez à moins que vous ne les payiez pour vous démarquer.
• Clients - Les clients d'Amazon ne sont pas vos clients. Ils sont (quelque peu) fidèles à Amazon, ils ne vous sont pas fidèles et ne cherchent pas non plus à vous être fidèles. Demandez-vous simplement combien de produits avez-vous achetés sur Amazon où vous avez acheté directement auprès de l'entreprise après avoir effectué votre premier achat sur Amazon ?
• Données - Amazon possède toutes les données client et ne vous donne pas la permission de les utiliser pour autre chose que l'expédition des commandes, privant votre entreprise d'une ressource vitale pour la croissance et privant vos clients de la capacité d'obtenir la pleine valeur de votre vision et la portée de l'expérience client organisée que vous souhaitez créer pour eux.
• Commoditisation - Amazon devient de plus en plus un endroit où les gens achètent simplement des produits de base. Les achats de produits de base se font principalement sur le prix, donc si vous vendez vos produits sur Amazon, vous accélérez la banalisation de votre produit, même si vous avez les produits les plus innovants et exclusifs dans votre espace
• Communication - vous ne contrôlez pas les interactions et les conversations avec vos/leurs clients. Vous devez utiliser les portails Amazon selon les conditions d'Amazon, ce qui complique la communication.
• Contenu - vous avez un contrôle très limité sur le type et la quantité de contenu que vous pouvez mettre sur votre liste de produits ou votre magasin. Si vos produits ont besoin ou bénéficient grandement de vidéos ou d'animations explicatives, vous n'avez pas de chance jusqu'à ce qu'Amazon vous accorde l'accès. Même lorsque vous aurez accès à davantage de contrôles de contenu, vous ne pourrez pas organiser votre expérience client au même niveau que vous le ferez sur votre propre site Web.
• Courbe d'apprentissage - le backend Amazon est apprenable, mais il est compliqué et prend du temps si vous voulez le faire correctement. C'est du temps que vous pourriez consacrer à la croissance de votre propre entreprise : marketing, image de marque, médias sociaux, marchandisage de sites Web, etc.
• Endommagement de la marque - La banalisation des plateformes crée un endroit où les marques haut de gamme courent un risque croissant d'endommagement. Pour cette raison, nous voyons certaines des marques les meilleures et les plus recherchées éviter complètement Amazon. Un tel exemple est All Birds, la startup de chaussures de course en laine qui rapporte plus d'un milliard de dollars par an via son modèle direct au consommateur construit sur un site Shopify standard.

Notre stratégie Amazon

Arrière plan

Nous avons expérimenté Amazon lorsque nous avons lancé notre entreprise, mais cela n'a jamais été : une expérience. Quand j'étais enfant, mon père m'a raconté de nombreuses histoires sur la façon dont Wal-Mart possédait une trop grande partie de la distribution dont dépendait sa société ( Eagle One Industries ). Wal-Mart contrôlait environ 47 % de la distribution d'Eagle One l'année où mon père a vendu sa société (1998) et ce niveau de concentration des risques était dangereux pour Eagle One. C'est l'une des principales raisons pour lesquelles il a vendu Eagle One. En tant qu'adolescent, ces leçons m'ont frappé. Ils ont été gravés dans ma mémoire.

Lorsque JD et moi avons lancé Qore Performance®, j'ai partagé ces histoires avec lui. Étant le génie des mathématiques qu'il est, JD a intuitivement compris le risque de concentration. Nous avons appliqué cette approche sceptique avec Amazon pour nous assurer qu'ils ne deviendraient jamais notre Wal-Mart.

Compte tenu de l'ensemble de ces circonstances et de toutes ces informations, qu'avons-nous décidé de faire ?

Notre stratégie Amazon

• Pas de nouvelles versions, générations précédentes uniquement
• Seuls les produits avec des brevets délivrés
• Sélection de couleurs limitée, pas de produits phares
• Produits d'entrée de gamme uniquement
• prix pour compenser les frais d'Amazon

C'est la stratégie d'Amazon qui, selon nous, fonctionne pour nous en octobre 2020, quatre ans après le lancement d'IcePlate® Classic. Comme toute bonne entreprise, nous devons rester flexibles et agiles pour répondre aux demandes en constante évolution du marché. Cependant, à l'heure actuelle, nous pensons que les atouts les plus importants que nous possédons sont nos clients et notre marque (les Chinois ne peuvent pas copier notre marque). Cela signifie être aussi indépendant que possible d'Amazon pour protéger et fournir les deux.

Cet article a-t-il été utile pour vous et votre entreprise ? Nous aimerions savoir quelle stratégie Amazon vous mettez en œuvre. Faites-nous savoir dans les commentaires ci-dessous!

#StayFrosty®