Sollte mein Unternehmen unsere Produkte auf Amazon verkaufen?

Soll ich bei Amazon verkaufen?

Als eines der größten Unternehmen der Welt und mit Abstand der dominanteste Online-Händler ist die Rolle von Amazon in Ihrem Vertriebsplan als Startup eine der wichtigsten Fragen bei der Entwicklung Ihrer Markteinführungsstrategie. Die Entscheidung ist weitgehend binär: Auf Amazon verkaufen oder nicht? Oder ist es das?

In diesem Artikel gehen wir auf die Vor- und Nachteile des Verkaufs auf Amazon ein und erläutern Ihnen anschließend unsere Vertriebsstrategie und unsere Überlegungen dazu. Hoffentlich hilft Ihnen dies dabei, die richtigen Fragen zu finden, die Sie sich stellen müssen, wenn Sie die beste Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen formulieren.

Pro

• Zugang – fast jeder Verbraucher in den USA, Kanada und Europa kauft bei Amazon ein. Es ist unmöglich, diese Reichweite mit einer anderen Plattform zu erreichen, es sei denn, Sie sind bereits ein Multimilliarden-Dollar-Unternehmen. Selbst dann …
• Amazon Prime – dies ist zum Standard für Lieferzeiten im E-Commerce geworden und etwas, das die meisten Verbraucher heute bei jedem E-Commerce-Einkaufserlebnis erwarten. Amazon Prime ist so einflussreich, dass es uns dazu veranlasst hat, erhebliche Ressourcen in unsere interne Infrastruktur zu investieren und dies mit unserer großartigen Partnerschaft mit FedEx zu kombinieren, um dies zu verwirklichen und den 2-Tage-Service von Amazon Prime zu erreichen.
• Bequemlichkeit – Amazon ist der König der Bequemlichkeit und Kunden lieben Bequemlichkeit.
• Richtlinien – Sie müssen weder Zeit noch Ressourcen in die Entwicklung, Implementierung und Verwaltung Ihrer eigenen Rückgabeverfahren und -richtlinien investieren, da Amazon dies bereits für Sie erledigt hat.
• Auftragserfüllung/Infrastruktur – dies sollte nicht unterschätzt werden, da der Aufbau einer eigenen Auftragserfüllungskapazität zwar machbar, aber weitaus schwieriger, kostspieliger und komplexer ist, als die meisten Leute glauben.
• Geschwindigkeit – der Verkauf bei Amazon verschafft Ihnen sofortigen Zugang zu einem riesigen Markt.
• Skalierbarkeit – Amazon Fulfillment kann ohne Vorabinvestitionen oder Vorlaufzeiten mit Ihrem Unternehmen skaliert werden. Das ist enorm.

Nachteile

• Geistiges Eigentum – sofortiger Zugang zu einem riesigen Marktplatz bedeutet auch sofortige Gefährdung durch chinesische und andere ausländische Unternehmen, die versuchen könnten, Ihr geistiges Eigentum zu kopieren oder zu stehlen, insbesondere wenn Sie ein Erfolgsprodukt haben. Dies passierte uns nur wenige Monate, nachdem wir IcePlate® auf den Markt gebracht hatten. Laut Wall Street Journal ist der Schutz geistigen Eigentums bei Amazon so schlecht, dass fast alle der größten Luxusmarken der Welt es vermeiden, auf der Plattform zu verkaufen .
• Gebühren – Amazon berechnet Ihnen absolut alles, was sie angesichts ihrer außergewöhnlichen Investitionen in die Infrastruktur und ihrer Leistungen auch tun sollten. Die Preise sind angemessen, aber sie sind hoch. Nichts ist umsonst. Die Gebühren summieren sich schnell und bevor Sie es merken, verbrauchen sie mehr Marge, als Sie vielleicht denken.
• Versteckte Kosten – Amazon erhebt eine Reihe von bedingten Gebühren, wie z. B. für die Lagerung. Wenn Sie den Lagerbestand in einem von Amazon vorgegebenen Verhältnis zur Verkaufsgeschwindigkeit halten, können Sie diese versteckten Kosten weitgehend vermeiden. Sie sind jedoch schwer zu finden und im Voraus vorherzusagen, es sei denn, Sie haben viel Zeit. Wenn Sie ein erfolgreiches Produkt haben, ist Freizeit das Letzte, was Sie haben werden.
• Kontrolle – Sie unterliegen den Amazon-Regeln und können nicht Ihre eigenen Richtlinien festlegen, um Ihre Vision für das Erlebnis zu entwickeln und umzusetzen, das Sie Ihren Kunden bieten möchten.
• Einheitlichkeit – Amazon interessiert sich nicht für Ihre Marke, sondern dafür, wie viel Sie verkaufen und wie viele Retouren Sie haben. Amazon interessiert sich für seine Gebühren. Das ist sein Job. Es bedeutet auch, dass die Plattform so eingerichtet ist, dass sie differenzierende Merkmale eines Unternehmens wie Marke, Merchandising und Design für jedes Amazon-Angebot neutralisiert. Für Massenartikel ist das hervorragend, da es gleiche Wettbewerbsbedingungen schafft und die Kosten niedrig hält, sodass der Fokus auf dem Preis liegen kann. Für innovative Marken ist das jedoch suboptimal, da Amazon möchte, dass Sie in eine Schublade passen … eine Schublade, die Amazon besitzt und definiert. Amazon möchte nicht, dass Sie auffallen, es sei denn, Sie bezahlen sie dafür.
• Kunden – Amazon-Kunden sind nicht Ihre Kunden. Sie sind (einigermaßen) Amazon gegenüber loyal, Ihnen gegenüber jedoch nicht und haben auch nicht vor, Ihnen gegenüber loyal zu sein. Fragen Sie sich einfach selbst, wie viele Produkte Sie bei Amazon gekauft haben und nach Ihrem ersten Einkauf bei Amazon direkt beim Unternehmen gekauft haben?
• Daten – Amazon besitzt sämtliche Kundendaten und erteilt Ihnen keine Erlaubnis, diese für andere Zwecke als den Versand von Bestellungen zu verwenden. Dadurch entgeht Ihrem Unternehmen eine wichtige Wachstumsressource und Ihren Kunden wird die Möglichkeit genommen, den vollen Wert Ihrer Vision und den Umfang des kuratierten Kundenerlebnisses zu erfassen, das Sie für sie schaffen möchten.
• Kommerzialisierung – Amazon wird zunehmend zu einem Ort, an dem Menschen einfach nur Massenware kaufen. Massenware wird meist über den Preis gekauft. Wenn Sie Ihre Produkte also auf Amazon verkaufen, beschleunigen Sie die Kommerzialisierung Ihres Produkts, selbst wenn Sie die innovativsten und proprietärsten Produkte in Ihrem Bereich haben.
• Kommunikation – Sie haben keine Kontrolle über die Interaktionen und Gespräche mit Ihren/ihren Kunden. Sie müssen Amazon-Portale zu Amazon-Bedingungen nutzen, was die Kommunikation umständlich macht.
• Inhalt – Sie haben nur sehr begrenzte Kontrolle über die Art und Menge des Inhalts, den Sie in Ihre Produktliste oder Ihren Shop aufnehmen können. Wenn Ihr(e) Produkt(e) Erklärvideos oder Animationen benötigen oder stark davon profitieren, haben Sie Pech, bis Amazon Ihnen Zugriff gewährt. Selbst wenn Sie Zugriff auf mehr Inhaltskontrollen erhalten, können Sie Ihr Kundenerlebnis nicht auf demselben Niveau gestalten wie auf Ihrer eigenen Website.
• Lernkurve – das Amazon-Backend ist erlernbar, aber es ist kompliziert und zeitaufwändig, wenn man es richtig machen will. Diese Zeit könnten Sie damit verbringen, Ihr eigenes Unternehmen auszubauen: Marketing, Branding, soziale Medien, Website-Merchandising usw.
• Markenschaden – Die Kommerzialisierung von Plattformen führt dazu, dass Premiummarken zunehmend gefährdet sind. Aus diesem Grund meiden einige der besten und gefragtesten Marken Amazon gänzlich. Ein Beispiel hierfür ist All Birds, das Start-up für Laufschuhe aus Wolle, das mit seinem Direktvertriebsmodell, das auf einer Standard-Shopify-Site basiert, einen jährlichen Umsatz von über 1 Milliarde US-Dollar erzielt.

Unsere Amazon-Strategie

Hintergrund

Wir haben zu Beginn unseres Geschäfts mit Amazon experimentiert, aber das war es auch schon: ein Experiment. Als ich ein Kind war, erzählte mir mein Vater viele Geschichten darüber, wie Wal-Mart zu viel von dem Vertrieb besaß, von dem sein Unternehmen ( Eagle One Industries ) abhängig war. In dem Jahr, in dem mein Vater sein Unternehmen verkaufte (1998), kontrollierte Wal-Mart etwa 47 % des Vertriebs von Eagle One, und diese Risikokonzentration war für Eagle One gefährlich. Sie war einer der Hauptgründe, warum er Eagle One verkaufte. Als Teenager wurde mir diese Lektion bewusst. Sie brannten sich in mein Gedächtnis ein.

Als JD und ich Qore Performance® gründeten, erzählte ich ihm diese Geschichten. Als Mathegenie verstand JD intuitiv das Konzentrationsrisiko. Diesen skeptischen Ansatz verfolgten wir auch bei Amazon, um sicherzustellen, dass Amazon nie zu unserem Wal-Mart wird.

Was haben wir angesichts all dieser Umstände und all dieser Informationen beschlossen zu tun?

Unsere Amazon-Strategie

• Keine Neuerscheinungen, nur Vorgängergenerationen
• Nur Produkte mit erteilten Patenten
• Begrenzte Farbauswahl, keine Flaggschiff-Produkte
• Nur Produkte der Einstiegsklasse
• Preis als Ausgleich für Amazon-Gebühren

Dies ist die Amazon-Strategie, von der wir glauben, dass sie für uns funktioniert, seit Oktober 2020, vier Jahre nach der Einführung von IcePlate® Classic. Wie jedes gute Unternehmen müssen wir flexibel und agil bleiben, um auf die sich ständig ändernden Marktanforderungen reagieren zu können. Im Moment glauben wir jedoch, dass unsere wichtigsten Vermögenswerte unsere Kunden und unsere Marke sind (die Chinesen können unsere Marke nicht kopieren). Das bedeutet, so Amazon-unabhängig wie möglich zu sein, um beides zu schützen und bereitzustellen.

War dieser Artikel für Sie und Ihr Unternehmen hilfreich? Wir würden gerne wissen, welche Amazon-Strategie Sie umsetzen. Lassen Sie es uns in den Kommentaren unten wissen!

#BleibFrosty®